项目管理基本功
工商银行挖转他行高端客户
工行荆州石首中山路支行在业务服务过程中，瞄准他行高端客户，敏锐捕捉客户信息，快速反应跟踪营销，成功挖转他行两个高端客户，新增存款550万元。
一、细心服务，敏锐捕捉客户信息。4月8日，该行行长在担任大堂值班与客户聊天时，得知该客户近日因一笔业务与开户行发生了矛盾，有意转到他行办理业务。行长立即把该客户请到办公室，通过深入交谈，了解到该客户是广东某铝材品牌的代理商，经销店铺200多家，日均存量400多万元，年现金流量1000万元以上。
二、打亲情牌，密切客户关系。在摸清该客户的个人信息后，该行行长带领营销人员立即上门拜访，真诚地表达了合作愿望，推介工行的服务优势，初步赢得了客户的认同。此后，该行与客户保持经常性联系，通过真诚交流，双方加深了解，增进了互信。同时对行内员工的社会资源开展“人肉”搜索，当得知该客户与本行一名员工是亲戚关系时，该行大打亲情牌，凭借员工亲情优势，不断加强沟通联络，并融入客户生活圈，通过该客户推介引荐，结识了另一位从事经销代理业务的朋友，相约共同到工行开立结算账户。
三、推介产品，满足个性化需求。4月28日，该客户与其朋友来到中山路支行咨询开户具体事宜，该行针对两位客户从事经销代理业务、在全国分支门店多、往来汇款频繁的实际，向其推介了工行牡丹贷记卡及电子银行业务，详细讲解其集存、贷、汇于一体的业务优势，并引导客户现场上机体验工行电子银行产品安全、快捷、方便的特点，赢得两位客户的高度认可。两位客户当即到农行各自提取30万元现金到该行开立了理财金账户，并配套营销了网上银行、电话银行、手机银行、工行信使等多项电子银行产品。该行优质高效、热情周到的服务，得到了两位客户的高度评价，他们表示将把所有的业务和资源都转到工行，做工行最忠诚的客户。
四、跟踪维护，提升客户忠诚度。该行安排专人定期对客户进行电话沟通或上门走访，进一步了解客户需求，不断深化服务，并根据客户实际，宣传推介“网贷通”、分期付款等业务，进一步提高客户的忠诚度和贡献度。目前，两位客户在该行日均存款达550万元左右。
