项目管理基本功
在现有客户中提升销量的五种方法
那些想要发展自己企业的商业家们，常常花费大把的时间用去引诱新客户，让他们来购买自家的产品和服务。麻烦的是，想要获得新客户费时费钱，相反，你应该挖掘一下现有客户的额外业务。这些人你很熟悉，这些人的公司你也很熟悉。要花时间和精力去理解他们的需求，你不仅会从他们那里获得直接的回报，而且他们也可能成为可靠的推介来源。以下有五个办法来从现有客户处增加收入;
亲自出马：我们现在可以用最快捷的电子设备来沟通，但是，通过电子邮件和社区网络来给你的客户提供服务，却依然不能替代面对面的交流。“面对面的交流是保持联络的最好方式” Michael Jurken是地处布鲁克菲尔德区Majic Enterprises企业的总裁，“就在上周，我和一个几个月没见的客户共同进午餐。三个小时后，她就给我打电话，想要谈个新项目。这种面对面的方式百试不爽”。Jurken根据他的客户数据库资料，持续跟踪客户，并开展互动，以此确保和那些他几周没见客户保持联络。“如果我消失一阵子的话，客户的头脑就开始游移不定”。
询问客户的需求。Josh Shipp是青少年咨询大师和Hey Josh网站的创始人，这个公司采用网上调查的方式来搞清楚客户的需求，然后根据这些需求来制造新产品。例如，他最近要求客户填写一份包含三个问题的网上调查，内容有关青少年行为的共同之处，并提出了解决这些问题的四个选项。然后，他制作了一个YouTube视频来讨论调查结果，并推荐给他的客户一个结构性计划，一份能够满足他们的需求的现有产品。“有400个人参加了这项调查”，Shipp说。这份调查结果产生了46份订单，他自己的销售量达到5000 美元。更重要的是，Shipp向这些客户表明，在研发新产品方面他们向来是一马当先的。
销售附加服务。Sunny Bonnell是Motto Agency公司的创始人之一，他认为，在过去该公司曾推出客户品牌战略方案，然后就是“让它们启动”。而现在，她和她的伙伴阿什利·汉斯贝格，重返到客户这里来为他们提供咨询，来帮助他们解决第一次接触之后公司的发展可能给他们带来的问题。“这给客户带来客户亟需的专业建议和帮助，而并不加大其财政负担”，Bonnell说。 “而我们的好处则是，这让我们顾问团保持接触，应对任何新项目中可能出现的问题。”
超出预期。当客户购买你的产品或服务，他们有一个期望：物有所值。“这立即创造了一次机会来让他们超出预期并使他们惊喜。”乔纳森·凯是buzz at Grasshopper公司的总监，该公司面向企业家销售虚拟电话系统。当客户们签订合约时，公司立刻在Twitter上对客户进行感谢，把那些想法相近、志同道合同的客户彼此连接起来，甚至在媒体上对客户进行宣传。凯最近的创新之举：他把一家有机婴儿食品生产商和一家寻找有机食品的网站链接在一起，并为一名客户争取到在美国广播公司里的一次两分钟的采访。凯说：“所有这些事情都使我们的客户感受到身为Grasshopper一员的感觉。所以，当我们研发了一个“收听你的语音信箱”服务并每月收取10美元时，简直不用费什么力气。”
激励你的员工。当曼哈顿数字战略公司的Undercurrent想要从现有客户中曾加销售时，公司开展了一种逐级递增的员工奖励计划，要求是完成三次、六次或者九次的回头客。三次交易可以赢得周五放大假去看电影，六次交易可以免费获得一次按摩，九次交易员工可以赢得在 Whole Foods超市十五分钟的疯狂购物奖励。公司创始合伙人亚伦·迪南说：“这项奖励计划的效果非常好，所以我们不得不停止这种奖励，我们获得了很多的回头客业务，我们都有点不知所措了。”
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