“垂钓”顾客

        寻找顾客就象钓鱼，光有线和钓杆还不行，你还得知道哪里有鱼钓，得准备鱼儿喜欢吃的饵。怎样找到鱼？什么饵才是合适的？《创业家》杂志最近发表文章《发现顾客的简易方法》（Smart, Easy Ways to Find Customers），介绍了几个帮助商家找到顾客的方法。

　　找到鱼多的地方。先回答这个问题：理想的顾客是什么样子的？至少要列出理想顾客的五个特征。比如：25到35岁之间；已婚；居住的地方在零售点五英里以内；孩子已经上学；每周至少开车走30英里，等等。

　　如果连五个特征都列不出来，那么企业就不可能发展得很快，走得很远。为了回答这个问题，想想你的三个比较优质的顾客，他们有什么共同特征。然后开始描绘你的顾客，想想他们属于哪个群体，是老年人呢，还是年青人？如果产品是针对小孩子的，那么付钱的是谁？奶奶，妈妈还是爸爸？为此，你可能需要制定几个市场战略。

　　给顾客合适的优惠待遇。接着，你需要知道在哪里可以接触到这些人。如果你的顾客是喜爱足球的妈妈们，那么除了足球场，还可以到哪里找到她们？零售店，加油站还是体育用品店？你可以在零售店外竖广告牌，但更好的地方是在足球场附近。

　　你也可以问问你的顾客：“是否有其他的足球妈妈需要这种产品？”或者，用打折扣或奖励的手段，鼓励顾客将产品推荐给其他人。有的商家承诺，如果顾客带来了三个新顾客，那么他将享受10%的折扣或免费洗车的优惠。当然，你还可以使用更省钱的方法。和附近的商家合作，由它提供优惠券，你则负责将优惠券派给顾客。其他的商家都会比较愿意接受这种互惠互利的合作。关键是，你提供的优惠一定要让顾客认为比较值得。

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