项目管理基本功
真诚的赞美——哪怕是客户最微小的进步
当有人询问海豚训练师如何做到让海豚那么听话时，海豚训练师的回答是“在开始训练海豚的时候，它们也很难领会人们的意图，但是这并没有阻碍我训练它们的信心。如果我发现它们作出的动作中有一点是值得欣赏的——哪怕只有一点点，我会毫不犹豫的奖赏它们。当然，奖励的方式也不尽相同，我有时会给他们喜爱的食物，有时候拍怕它们的头，或者是抚摸它们。多年以来，我一直使用这样的方法训练它们，我发现这是人们普遍采用的一个技巧。”海豚训练师还告诉我们，对海豚的奖励一定要及时。人们往往在取得巨大成就的时候才能得到奖励，而海豚训练师并没有这么做，他们通过耐心观察、仔细琢磨，哪怕只是发现海豚在表演中微不足道的进步，它们就会得到百分百的奖励。
有一次，一个客户在一款地砖面前驻留了很久，销售人员走过去对客户说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”
客户问道：“多少钱一块啊?”
“这款瓷砖，折后的价格是150一块。”
“有点贵，还能便宜吗?”
“您家在哪个小区?”
“东方绿洲。”
销售人员说：“东方绿洲应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。买这么好的地方，我想您一定是位很在意生活质量的人，您不会在乎多花这几个钱了吧？不过我们近期正在对东方绿洲和威尼斯城，我们正在做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。”
“可是我现在还没有拿到钥匙呢？没有具体的面积怎么办呢？”客户兴奋地说。
销售人员说：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来了，再告诉我具体面积和数量。”
这样，客户提前交了定金，两周之后，这个订单就算搞定了。
这个案例虽然很简短，但是这个案例不乏许多闪光的地方供我们思考。最重要的是我们这位销售人员善于赞美。首先赞美认同客户的眼光，然后赞美客户购买的小区是非常的漂亮，再告诉客户不该省钱，让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后再告诉客户我们正在做促销，给客户的折扣等于给客户额外的惊喜。
因此，通过赞美客户的选择，让客户愉快的该买了产品。
销售人员应该养成说“好”“很好”“非常好”的习惯，并很自然地竖起大拇指，称赞客户。当客户提出问题时，回答的第一句应是：“您说得很有道理，这个问题问得非常好，可见您在这方面有相当的研究。我最喜欢跟有独到见解的人谈保险理财方面的问题。”或说：“太棒了，我拜访了这么多客户，从来没有人提问题提的这么到位。”总之，要让客户感到你对他的尊重，而乐意和你谈下去。
当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的客户需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。根据我们的总结赞美要遵循以下的原则：
1.寻找客户的一个可以来赞美的点
赞美客户是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个客户，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的客户。这样的赞美客户才更加容易接受，这样的赞美客户才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，客户也是非常的喜欢。
2.这是客户自身所具备的一个优点
我们要发现客户的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，客户的有点可以从多个方面来寻找，例如：客户的事业、客户的长相、客户的举止、客户的语言、客户的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是客户的优点，只有赞美优点才能够让客户感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了客户的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。
3.这个赞美的点对于客户是一个事实
客户的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让客户感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美客户更加容易心安理得的接受。
4.用自己的语言表达出来
对客户的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情，那么我们就会认为你是一个太过做作的人，客户对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。
5.在恰当的时候真诚的表达出来
对客户的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于客户的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让客户在心里感觉非常的舒服。
【有效沟通学精要】
赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？
1．要发自内心地真诚地赞美他。
2．赞美对方的闪光点（任何人都有闪光点）。
3．赞美他某一个比较具体的地方。4．使用间接的赞美（赞美与他相关联的人和事）或者借第三者赞美。
5.指出别人的变化和提高。
6.记住他们的特别日子或是特别的事情，然后无意中提起。
7.了解他人的兴趣爱好，投其所好。
