项目管理实践
解读“关系”
企业管理项目培训网
王玉祥
这里说到的“关系”，就是人们平时常说的“人际关系”。在社会心理学中，“关系”一词被定义为：两个人彼此能互相影响对方，并且互相依赖。从这个定义来看，“关系”一词既可能有褒意，也可能有贬意。比如在日常生活中，我们说某个人的“群众关系好”、“会处理人际关系”，是褒意；说某个人会“拉关系”、“搞关系学”，那意思就是贬意了。
时下流行“情商”的说法，据说人们除了有智商高低的问题，还有情商高低的问题。在所谓的“情商论”者看来，处理好人际关系，是取得成功的重要原因之一，许多智商颇高的人就是因为不黯世事，不会搞关系，结果是满腹经纶，却难以为世所用，以至潦倒终生。谁不渴望成功，惧怕失败呢？于是一大批专门教人怎样得到成功的理论应运而生，不论真伪，引得许多人趋之若鹜。
那么，有没有较为科学的“关系学”呢？社会心理学里有一种社会交换理论，从心理的角度探讨和回答了人际关系方面的一些本质性的问题。这种理论是所有解释人际关系的理论中最有影响的理论。按照社会交换理论的观点，人们在人际关系中所付出的成本及获得的酬赏是决定人际关系发展的重要条件。也就是说，人们在发展与他人的关系时，选择能给自己最大酬赏的人，为了获得酬赏还必须付出一定的成本。所谓“酬赏”，可以是：爱、金钱、地位、知识、物质及服务；所谓“成本”，可以是：时间、精力、冲突、责难和得到其他酬赏的机会等。个体会在各种人际关系中比较酬赏与成本，并会选择主观上认为最优的人际关系，而不是单纯选择酬赏最大的人际关系。社会交换理论还有另一个重要原则，就是公平交换原则。在对酬赏和成本进行估算之后，人们往往按照公平交换的原则行事。人们不喜欢被人利用，也不喜欢占别人的便宜。当人们觉得自己的社会关系很公平时，能得到最大的满足。
社会交换理论是否正确，或是否反映了人类所有的关系，是个见仁见智的问题。例如，人们可以举出许多友情或爱情的例子，证明并非人们的关系都像商品交换一样，建立在自私的斤斤计较的交换关系之上，一方或双方的无私奉献是屡见不鲜的。但是，实验证明，在多数情况下，社会交换是支配人们关系的重要原则。即便是酬赏与成本在外人看来不对等的友情或爱情，当事人主观上在某方面得到的满足肯定也是维系这种关系的原因。
其实，这些貌似深奥的理论或原则在现实中人们早就认同并实践着了。“桃李之交”讲的是“投之以桃，报之以李”，与“来而不往非君子”、“滴水之恩，涌泉相报”等讲的是同一个道理。那就是社会交换。即便是在等级森严的封建社会，“君使臣以礼，臣事君以忠”的君臣之义也是建立在社会交换的原则之上。可见，懂得这一道理，是处理好人际关系的真谛。当我们期望得到别人的关心、信任与好感时，除了应学习必要的社交技巧外，最重要的是“以心换心”，乐于为别人付出自己可能或应该付出的东西。特别是一个企业家，当你需要员工为企业效力时，首先应扪心自问，我为员工做了些什么？在这里，任何时髦的管理理论也代替不了社会交换的原则，你必须“将要取之，必先予之”，只有你切切实实地为员工解决了各种形式的“酬赏”问题，才有可能让员工感受到“公平”，从而把自己与企业的兴衰荣辱联在一起，努力工作。这些，也符合孔子所说的，“己欲立先立人，已欲达先达人”的至理名言。
时下流行“情商”的说法，据说人们除了有智商高低的问题，还有情商高低的问题。在所谓的“情商论”者看来，处理好人际关系，是取得成功的重要原因之一，许多智商颇高的人就是因为不黯世事，不会搞关系，结果是满腹经纶，却难以为世所用，以至潦倒终生。谁不渴望成功，惧怕失败呢？于是一大批专门教人怎样得到成功的理论应运而生，不论真伪，引得许多人趋之若鹜。
那么，有没有较为科学的“关系学”呢？社会心理学里有一种社会交换理论，从心理的角度探讨和回答了人际关系方面的一些本质性的问题。这种理论是所有解释人际关系的理论中最有影响的理论。按照社会交换理论的观点，人们在人际关系中所付出的成本及获得的酬赏是决定人际关系发展的重要条件。也就是说，人们在发展与他人的关系时，选择能给自己最大酬赏的人，为了获得酬赏还必须付出一定的成本。所谓“酬赏”，可以是：爱、金钱、地位、知识、物质及服务；所谓“成本”，可以是：时间、精力、冲突、责难和得到其他酬赏的机会等。个体会在各种人际关系中比较酬赏与成本，并会选择主观上认为最优的人际关系，而不是单纯选择酬赏最大的人际关系。社会交换理论还有另一个重要原则，就是公平交换原则。在对酬赏和成本进行估算之后，人们往往按照公平交换的原则行事。人们不喜欢被人利用，也不喜欢占别人的便宜。当人们觉得自己的社会关系很公平时，能得到最大的满足。
社会交换理论是否正确，或是否反映了人类所有的关系，是个见仁见智的问题。例如，人们可以举出许多友情或爱情的例子，证明并非人们的关系都像商品交换一样，建立在自私的斤斤计较的交换关系之上，一方或双方的无私奉献是屡见不鲜的。但是，实验证明，在多数情况下，社会交换是支配人们关系的重要原则。即便是酬赏与成本在外人看来不对等的友情或爱情，当事人主观上在某方面得到的满足肯定也是维系这种关系的原因。
其实，这些貌似深奥的理论或原则在现实中人们早就认同并实践着了。“桃李之交”讲的是“投之以桃，报之以李”，与“来而不往非君子”、“滴水之恩，涌泉相报”等讲的是同一个道理。那就是社会交换。即便是在等级森严的封建社会，“君使臣以礼，臣事君以忠”的君臣之义也是建立在社会交换的原则之上。可见，懂得这一道理，是处理好人际关系的真谛。当我们期望得到别人的关心、信任与好感时，除了应学习必要的社交技巧外，最重要的是“以心换心”，乐于为别人付出自己可能或应该付出的东西。特别是一个企业家，当你需要员工为企业效力时，首先应扪心自问，我为员工做了些什么？在这里，任何时髦的管理理论也代替不了社会交换的原则，你必须“将要取之，必先予之”，只有你切切实实地为员工解决了各种形式的“酬赏”问题，才有可能让员工感受到“公平”，从而把自己与企业的兴衰荣辱联在一起，努力工作。这些，也符合孔子所说的，“己欲立先立人，已欲达先达人”的至理名言。
