国学应用与管理创新
价格为王：两类客户 三种价格
产品和价格永远是营销人最关心的命脉。
价格策略非常重要，说“价格为王”丝毫不夸张。
价格策略通常有两种：标准价格策略和灵活价格策略。
标准价格策略，即统一价格，没有所谓的讨价还价，基本上都是按照“明码标价”来执行。标准价格策略正在被越来越多的企业所采用。
灵活价格策略，即价格非常灵活，可以根据客户类型不一样、市场环境不一样，在不同时期采取不同的价格策略。灵活价格策略主要适用于某些处于发展阶段的中小型企业。
本文主要针对采取灵活价格策略的中小型企业，尤其是那些冀望通过低成本进行快速扩张、实现规模效益的中小型企业、新兴企业！
两类客户
这里，我们首先要将客户分成两类客户：
第一类客户是马上就要购买产品的客户，这部分客户是我们最核心的客户，也是我们要全力以赴拿下的客户；
第二类客户是现阶段不会马上购买产品的客户，这部分客户我们可以保持正常联系，但是有可能跟踪时间很长，结果却难以预料。
一般我们的企业采取灵活价格策略，那么我们的营销人员接待客户，第一句话就应该是直接询问客户打算什么时候购买产品，这对于我们的价格策略和业绩提升将有非常大的作用，在很大程度上甚至会决定企业的生存和发展。
当我们的营销人员在给客户进行报价前，必须要预先了解到客户大致什么时候要采购，否则我们的报价将是迷茫的、随意的、无效的！
很多营销新人，包括一些营销老兵，都习惯了“先报价，再问客户什么时候采购”，更有甚者，直接将企业底价不断洞穿，结果客户的采购时间还遥遥无期。这样的营销人员是非常失败的营销人员，企业的销售业绩也始终得不到提升。根源就在于我们的营销人员没有充分、全面了解客户的需求；当客户未确定购买时间时，我们的所有报价都相当于是“对牛弹琴”，毫无意义。
所以，我们在和客户打交道时，首要的问题就是了解客户大致什么时候采购，将客户分成马上就要购买产品的客户和现阶段不会马上购买产品的客户；并在后期的报价中，灵活操作，促成交易。
三种价格
接下来，我们针对上述两种不同类型的客户，采取相应的价格策略。
对于第二类客户，也就是现阶段不会马上购买产品的客户，我们的价格策略非常明确：就是按照企业统一报价、统一成交价来严格执行。当然，有时为了更好的吸引客户的注意力，我们可以给客户预留一个“想象的空间”，告诉客户“上述价格就是我们的统一价格；具体成交价我们会根据你的需求和采购的时间，上下浮动”。
对于这类客户，严禁营销人员花费太多的时间、精力消耗在这类客户身上，因为这类客户现阶段不会购买，企业不会有任何业绩和利润；所以营销人员应该将更多的时间、精力花费在那些马上就要购买产品的潜在客户身上，这才是营销重点！
对于这类客户，营销人员只需要保持正常沟通和交流；等到哪天客户迫切想要购买产品，变成第一类客户时，营销人员才能将重心转移到他们身上来。
对于第一类客户，也就是马上就要购买产品的客户，我们就应该采取“三种价格相结合的价格策略”。
第一种价格是我们的统一报价，这个统一报价是公开的，针对所有客户都适用的。
第二种价格是我们的统一成交价，这个价格就相当于是企业正常状态下的“最低成交价”。对于现阶段不会马上购买产品的客户，我们实施的价格策略主要就是第一种价格和第二中价格。
第三种价格是我们的“实际成交价”，这个价格笔者定义为“限时抢购价”。即：企业针对那些现阶段马上就要购买产品的客户，给出的一个优惠采购政策。要求客户在限定的时间范围内，购买产品可以得到更大力度的优惠；超出这个规定时限，则价格恢复到第二种价格，或者是比优惠期的价格要高一些的价格。
这样的“三种价格相结合的价格策略”，在实践中非常有用。举例来说：
某产品，统一报价20000元/套；
统一成交价15000元/套；
限时抢购价10000元/套。
这样的一种价格策略：
1、统一报价和统一成交价较高，保证企业有足够的利润空间和价格谈判空间。
2、限时抢购价明显低于统一成交价，有助于最大化的吸引、诱惑那些现阶段就要购买产品的客户注意，抢占最大化的市场份额。毕竟，对于营销来说，“签单了就是成功，没有签单就不能称为成功，即便我们跟踪这个客户非常紧密，客户采购意向非常强烈，但是只要没有签单，那么都不能算是成功和业绩”。
3、限时抢购时间一过，价格必须重新调整或者恢复过来，这样有助于更好的维持企业的正常价格体系和合理利润空间，预留出来下一拨降价的利润空间；同时，超过期限就恢复价格，有助于提高企业在客户心目中的公信力，避免让客户产生“你们这个产品，价格本来就应该这么低”的念头。
4、限时抢购期间，客户如果还没有下定决心要购买，那么要么说明客户根本不着急购买产品，要么说明我们的高、中、低档产品都不符合客户需求，“强求无用”，自然我们就不用那么密切的去和这个客户联系了。
特别说明：此种价格策略，非常适用于那些成本优势明显、期望通过规模扩张实现规模效益的中小型企业、新兴企业！
