项目管理基本功
戴尔中国渠道管理Q&A
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问：戴尔中国渠道发展速度很快，渠道商之间已经开始打价格战。戴尔中国是如何考虑渠道发展速度问题的？
答：我们不会无限制地增加渠道数量，我们会保证渠道质量，保证渠道商的利益。就中小企业解决方案中心而言，我们想在每个电脑城设立两三家即可，不会一下建七八家。
问：有渠道商担心在打标中会撞上戴尔的人。换言之，戴尔中国如何解决直销与分销的冲突问题？
答：在商用类产品方面，为了避免直销与分销体系之间发生撞车事件，我们已经建立起了一个分销报备系统（CRM系统），它与我们原有的直销报备系统是完全分开的。换言之，我们做分销的人是进不了直销报备系统的，做直销的人也进不了分销报备系统。在监控方面，我们建立起了一个中立团队。在戴尔中国内部，他们是唯一能同时看到直销与分销两个报备系统的人员。如果发生直销与分销体系之间的撞车事件，他们会根据一些标准来判断到底单子应该归谁。标准一般是时间的先后，但也要考虑哪边做对用户更有利，更能让用户满意。
在消费类产品方面，我们将以区分产品的方式解决此问题。戴尔进入消费类产品市场才一年，刚开始时，消费类产品线比较短。前不久，我们推出了更多的消费类产品，包括一个新的消费品牌STUDIO，下一步，我们还会把Alienware品牌引入中国市场。Alienware是戴尔两三年前收购的一个专业游戏笔记本电脑品牌，其产品价格在3万~4万元之间，面对的是发烧友。
有了丰富的产品，我们就可以把直销与分销渠道销售的产品区分开了。
中国一个省相当于欧洲一个国家，中国的消费者是多元化的，因此销售模式也应该多样化。
问：戴尔中国称自己的分销是“基于直销的分销”，还说要与经销商一起直接面对用户。经销商担心自己的用户会被戴尔中国挖走。戴尔中国如何看？
答：戴尔中国是要管理到用户，但只是直接看一些大客户；如果用户的采购只是3台、10台，我们就没有必要直接管理，其在成本方面是不划算的。管理到用户并不会损害经销商的利益，经销商自有其增值价值。
问：有渠道商反映，戴尔中国让他们自己找装修公司进行装修，但装好后，戴尔中国又认为不合格，或者说与戴尔专卖店的风格不符。渠道商希望戴尔中国能统一指定一个装修公司进行装修。不知戴尔中国对此如何看？
答：我们本身确实有指定的装修公司，原本是南北各一家。两家都是通过招标成为我们的服务商的，职责就是按照我们的要求来装修戴尔专卖店。但有一些四五级城市的经销商非常希望加快建店速度，以便早点开业。因此，我们在一些地区让经销商自己请装修公司，效果可能确实不是很好。
问：有经销商反映，戴尔中国网站上的产品报价只比店面高几十块钱，他们觉得这样的话自己不太好做。戴尔中国如何看？
答：我们网上有基础价，还有加配件的价格，所以不能简单地做比较。我们正在对直销与分销产品进行区分。
问：戴尔中国以前的灰色渠道商告诉记者，戴尔中国以前对服务响应是分类的，如果以经销商身份报修，戴尔中国的响应速度很慢，而如果以用户的身份（当然戴尔中国方面得有记录）报修，戴尔中国的响应速度则会快得多。目前，一些渠道商仍在担心发生这种情况。
答：目前，我们已经组建了专门针对分销产品的服务团队，并已在全国52个城市招募了授权服务站，能提供上门服务，用户也可以直接找服务站。我们对直销与分销产品的服务响应速度将是一样的。
问：有经销商反映，戴尔的提货起步数量是100台，他们觉得有些高，因为今年市场形势不好。戴尔中国如何看这个问题？
答：我们对订货没有具体的量的要求，因为我们不压货，但可能有一些区域分销商有类似规定。
问：有授权的公司觉得灰色渠道冲击了他们，灰色渠道则觉得自己才是主力，戴尔中国应该承认他们。
答：这个问题我们一开始就有明确表态，只要他们够条件，并遵守游戏规则，就有可能获得戴尔中国的授权。
问：一些经销商反映，戴尔中国的样机不足，希望得到更多的样机。
答：刚开始做可能需要磨合。总的来说，应该不存在样机不足的问题。
不过，确实有一些经销商希望能以更低的折扣得到样机。这应该是这个问题的根源。需要说明的，有些销售情况好的产品，连我们想请媒体做评测都找不到机器，比如Dell 500，一上市就被抢购一空，自然不会有样机。
问：有经销商反映，戴尔中国同时有四个部门在招募渠道，给人的感觉是乱。是不是这样？
答：只有两个部门在招募渠道：消费类产品与商用类产品。
答：我们不会无限制地增加渠道数量，我们会保证渠道质量，保证渠道商的利益。就中小企业解决方案中心而言，我们想在每个电脑城设立两三家即可，不会一下建七八家。
问：有渠道商担心在打标中会撞上戴尔的人。换言之，戴尔中国如何解决直销与分销的冲突问题？
答：在商用类产品方面，为了避免直销与分销体系之间发生撞车事件，我们已经建立起了一个分销报备系统（CRM系统），它与我们原有的直销报备系统是完全分开的。换言之，我们做分销的人是进不了直销报备系统的，做直销的人也进不了分销报备系统。在监控方面，我们建立起了一个中立团队。在戴尔中国内部，他们是唯一能同时看到直销与分销两个报备系统的人员。如果发生直销与分销体系之间的撞车事件，他们会根据一些标准来判断到底单子应该归谁。标准一般是时间的先后，但也要考虑哪边做对用户更有利，更能让用户满意。
在消费类产品方面，我们将以区分产品的方式解决此问题。戴尔进入消费类产品市场才一年，刚开始时，消费类产品线比较短。前不久，我们推出了更多的消费类产品，包括一个新的消费品牌STUDIO，下一步，我们还会把Alienware品牌引入中国市场。Alienware是戴尔两三年前收购的一个专业游戏笔记本电脑品牌，其产品价格在3万~4万元之间，面对的是发烧友。
有了丰富的产品，我们就可以把直销与分销渠道销售的产品区分开了。
中国一个省相当于欧洲一个国家，中国的消费者是多元化的，因此销售模式也应该多样化。
问：戴尔中国称自己的分销是“基于直销的分销”，还说要与经销商一起直接面对用户。经销商担心自己的用户会被戴尔中国挖走。戴尔中国如何看？
答：戴尔中国是要管理到用户，但只是直接看一些大客户；如果用户的采购只是3台、10台，我们就没有必要直接管理，其在成本方面是不划算的。管理到用户并不会损害经销商的利益，经销商自有其增值价值。
问：有渠道商反映，戴尔中国让他们自己找装修公司进行装修，但装好后，戴尔中国又认为不合格，或者说与戴尔专卖店的风格不符。渠道商希望戴尔中国能统一指定一个装修公司进行装修。不知戴尔中国对此如何看？
答：我们本身确实有指定的装修公司，原本是南北各一家。两家都是通过招标成为我们的服务商的，职责就是按照我们的要求来装修戴尔专卖店。但有一些四五级城市的经销商非常希望加快建店速度，以便早点开业。因此，我们在一些地区让经销商自己请装修公司，效果可能确实不是很好。
问：有经销商反映，戴尔中国网站上的产品报价只比店面高几十块钱，他们觉得这样的话自己不太好做。戴尔中国如何看？
答：我们网上有基础价，还有加配件的价格，所以不能简单地做比较。我们正在对直销与分销产品进行区分。
问：戴尔中国以前的灰色渠道商告诉记者，戴尔中国以前对服务响应是分类的，如果以经销商身份报修，戴尔中国的响应速度很慢，而如果以用户的身份（当然戴尔中国方面得有记录）报修，戴尔中国的响应速度则会快得多。目前，一些渠道商仍在担心发生这种情况。
答：目前，我们已经组建了专门针对分销产品的服务团队，并已在全国52个城市招募了授权服务站，能提供上门服务，用户也可以直接找服务站。我们对直销与分销产品的服务响应速度将是一样的。
问：有经销商反映，戴尔的提货起步数量是100台，他们觉得有些高，因为今年市场形势不好。戴尔中国如何看这个问题？
答：我们对订货没有具体的量的要求，因为我们不压货，但可能有一些区域分销商有类似规定。
问：有授权的公司觉得灰色渠道冲击了他们，灰色渠道则觉得自己才是主力，戴尔中国应该承认他们。
答：这个问题我们一开始就有明确表态，只要他们够条件，并遵守游戏规则，就有可能获得戴尔中国的授权。
问：一些经销商反映，戴尔中国的样机不足，希望得到更多的样机。
答：刚开始做可能需要磨合。总的来说，应该不存在样机不足的问题。
不过，确实有一些经销商希望能以更低的折扣得到样机。这应该是这个问题的根源。需要说明的，有些销售情况好的产品，连我们想请媒体做评测都找不到机器，比如Dell 500，一上市就被抢购一空，自然不会有样机。
问：有经销商反映，戴尔中国同时有四个部门在招募渠道，给人的感觉是乱。是不是这样？
答：只有两个部门在招募渠道：消费类产品与商用类产品。
