项目管理基本功
中国人最重要的激励——裂土封侯
在「发展才是硬道理」的启示下汪海认识到，面对灵活多变且潜力巨大的市场，国有体制在竞争性行业中并不能保持持续发展的优势。上世纪1990年代初，汪海将双星经营公司进行承包买断，完成了职工从「给公司卖鞋」到「给自己卖鞋」的转变，把众多职工送上了制造百万富翁的流水线。他还将邓小平提出的「农村责任田」的方法移植到工厂，创造了双星市场化「四自一包」管理新模式——将车间设备承包给职工个人，把企业的工作岗位变成了每位职工的「责任田」，实现了承包者自己管理、自己算账、自己减人、自己降耗。双星集团大举推行连锁经营，构筑起工厂、物流平台和商场、超市、连锁店一体化的生产营销体系。截至2008年前后，双星已在山东、河南、四川、贵州等地的山区建起十几个低生产成本的生产基地，部署下西南地区、鲁冀地区等为代表10大经营战区、200多家代理、5000多家连锁店的营销网络。双星牌运动鞋连续10年夺得同类商品市场销售第一，稳居大陆制鞋行业的龙头地位。[2]值得一提的是，带领双星在市场中弄潮的汪海成为了双星集团内部共推的「终身总裁」，并被与他一同打拼天下的各分战区经理、负责人尊称为「老爷子」。
双星集团内，有两位地区负责人是汪海的得力助手、重点培养对象，甚至与老爷子以「父子」、「父女」相称——他们就是刘树利、韩俊芝夫妇。时任成都双星董事局主席的刘树利从1985年到双星，1996年开始担任集团营销平台高管十余年；时任双星集团成都科技投资发展有限公司CEO，也是济南双星经贸有限公司董事长的韩俊芝，1973年仅16岁之际便进入双星工作。刘树利夫妇以双星集团成都科技投资发展有限公司为平台，控股了重庆双星工贸有限公司、昆明双星经贸有限公司和贵阳双星经贸有限公司，加上成都双星管辖的四川区域，上述四家在双星集团内部统称为西南双星。西南双星的前身为「双星成都经营部」，创立初期，它同许多双星分公司一样，因体制之限，举步维艰。直到上世纪1990年代中期，其年销售额仍然不足300万元。1998年，在汪海的主导下，一场以「私人买断、国有资本退出」、「各承包代理商按年分期偿还所欠集团让利打折资金」为特征的双星各地方分公司的高权责的私人承包责任制改革拉开大幕，双星西南各公司也改制成刘树利等个人股东共同拥有的私营企业———成都科技投资发展有限公司。
此后，西南双星超常崛起，到2007年底，其总资产接近3亿元，净资产1.5亿元，年销售额达到7.5亿元，在整个西南地区拥有双星专卖店近2000家（包括直营店和加盟店），而当时双星在全国的专卖店总计也才4000家左右。
时下，西南双星已经不仅仅是一个承包代理商身份，其鞋类和服装的产能已经具备相当规模，甚至远超双星集团本部，且控制了「双星」品牌的大部分管道。西南双星在客观上与双星集团形成「双星」品牌共享。2008年时，西南双星的销售量相当于双星品牌总销售量的50%至70%。
双星球鞋的成功最重要是在管理模式上采用了「承包制」，另一个很形像的说法就是「分兵突围」，当国有企业面对经营困难时，常常使用分兵突围的方式，将一部分的业务「包」给组织内的一小股员工，让他们自己组成团队去杀出一条血路。为什么这在中国会是一个有效的管理制度改革呢?简单的说，就是这个管理制度在中国人中能提供最强的激励，我们可以说是一种「裂土封侯」型的激励。
C理论：一个「中国人关系圈」的诠释
在激励理论中，X理论假设员工是被动的，强调的是「胡萝卜与棒子」的激励措施，一方面用奖励一方面用惩罚，使员工行为符合组织的工作安排。Y理论假设员工会主动地追求个人成就感，所以最好的激励是让其有独立决策空间，自我设定目标，员工会主动积极地完成目标，以满足其自我肯定的需求。Z理论假设员工是追求社会归属感的社会人，所以最好的激励是组织给予员工社会肯定，让其有归属感，有组织认同感，认同了集体的愿景与目标而有安身立命的感觉。Y理论是个人主义文化下产生的激励理论，Z理论则是日本学者大内(Wilkins&Ouchi,1983)在日本的集体主义文化中提出的理论。可是，这些理论都不足以完全解释中国人「裂土封侯」式的激励。我们因此提出「中国人关系圈」理论(Chinese Guanxi Circle Theory)，来解释这种激励形式。
中国人关系圈的概念取材自费孝通（1998）的差序格局概念，强调中国人的关系网是一圈一圈由内向外依亲疏远近而建构的，另外则取材自许烺光的「情境中心」概念，强调这个「内」「外」之分是因时因人而变的，中国人的集体边界是不固定的，可以因个人需求而有所变化。
费孝通以一个譬喻来说明中国人的差序格局，就好比一颗石子投入水中，形成一圈又一圈的水纹，中国人的社会关系结构也像似这种水纹，是以一己为中心，依照亲疏远近而建立出一圈又一圈的关系网。费孝通（1998：27）又指出：
在这种富于伸缩性的网络里，随时随地是有一个「己」做为中心的。这并不是个体主义，而是自我主义。个人是对团体而说的，是分子对全体。在个体主义下，一方面是平等观念，指在同一团体中各分子地位相等，个人不能侵犯大家的权力；一方面是宪法观念，指团体不抹煞个人，只能在个人们所愿意交出一分权力上控制个人。这些观念必须先假定了团体的存在。在我们中国传统思想里是没有这一套的，因为我们所有的是自我主义，一切价值是以「己」作为中心的主义。
由此，费孝通指出「私」是中国人社会行为的核心。
这一段论述说明了中国人并不如很多西方管理理论以为的是集体主义的，相反地，正是因为每个人的关系网以自我为中心，所以「私」解释了中国人为什么那么强烈的追求个人成就，宁为鸡首不为牛后，人人都要追求当独当一面的领导，以能够「裂土」、「封侯」成为个人成就的最高目标。但是如果说Y理论正好解释这样的激励因素，又不太符合我们的常识了，费孝通也强调不能用个体主义(individualism)来解释中国人的私，因为中国人经常以个人成就「光宗耀祖」、「一荣俱荣」，甚或是让自已人「鸡犬升天」，他的个人「封侯」背后，裂土是为了与别人分享其「土」。但是如果用集体主义文化的Z理论来解释这个认同集体目标、归功劳于大家，有好处见者有份的现象，似乎又丢掉了中国人「私」的那一部分。
