性格与职业人生
联通CDMA面临新考验
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（一）电讯行业竞争加剧
2003年以来，有迹象表明中国移动通信行业竞争加剧。市场竞争从对增量用户的竞争转向对存量用户的争夺。据不完全统计，CDMA新增用户中，有50%-60%是中国移动的“全球通”用户。
移动曾多次否认会效仿联通CDMA送手机，理由很简单，这种方式会带来巨大的财务压力。2002年联通推广CDMA就付出了20亿人民币亏损的代价。实际上，由于彩信手机的价格远远高于CDMA手机，移动进行补贴促销付出的代价比联通更大。
明知要赔钱，而移动却从2002年10月开始进行采购，自己直接进行销售，规模超过百万台。移动在将白送手机的范围从广州、上海等地扩大到北京后，两大运营商在信息产业部的眼皮底下开始了资费大战，移动与联通的正面交锋已经不可避免。
集团用户是移动、联通业务收入的重要来源。联通的补贴政策对移动构成了巨大的威胁。从2002年6月开始，移动先后推出多项新业务和集团用户话费优惠等促销，但仍不足以抵挡CDMA的迅猛发展势头。这对话务量就是生命的移动来是说，最心疼还是利润巨大的高端客户群的流失。由于联通对高端集团用户实行一对一的签约活动，造成很多用户改投联通，也在很大程度上分流了移动的话费收入。可以肯定，2003年这两个战场上会硝烟滚滚。
另外，小灵通的迅速发展已对“联通”、“移动”构成了较大威胁，它们不得不采取措施“围追堵截”。2003年2月15日，一贯奉行较高价位营销策略的青岛移动公司推出了“小移通”，用户月最低消费18元，通话费0．40元/分钟。而此前，联通青岛公司也推出了“小如意”，月最低消费25元，通话费0．32元/分钟。青岛“移动”、青岛联通一改常态，亲近低端消费群体的做法，原因有二：一是乘“小灵通”羽翼未丰时，尽快扩大各自客户群体，二是对“小灵通”打压，压缩其利润空间。
在国内移动市场竞争加剧的背景下，还有单向收费、资费下调的压力，又缺乏吸引用户、增加网络使用率的业务——这是国内电讯运营商共同的困难。
（二）移动通信市场低端化趋势
到2002年底，全国移动通信业务收入达到1924亿元，比上年增长15．9%，移动通信业务收入在全行业中的比重略有上升，达到46．8%。15．9%的收入增长率相比于42．3%的用户增长率来看，移动通信“增量不增收”依然明显，ARPU值持续下降。造成ARPU值下降的原因主要有两方面：一方面，在激烈的市场竞争环境中，价格战时有发生、各种资费优惠措施以及移动IP长话的广泛使用造成移动通信实际使用价格水平的下降，移动通信运营商的业务收入受到一定的影响；另一方面，从用户类型上看，虽然用户数在大量增加，但高端移动通信用户经过多年的发展，尤其是近两年的发展，已趋近饱和，在2002年多数新增用户为使用量相对较少的低端用户。
就联通是实际情况来看，1999年ARPU值165．8元，2000年末是124元，2001年末是86．3元，2002年第一季度CDMA网络的ARPU为人民币81．8元，其中CDMA新用户为119．6元，而以前长城移动通信公司网络的用户为75．2元。这些数据表明CDMA虽然比联通的现有GSM用户ARPU有所增加，但并没有能吸引中国移动的高端用户。当初联通希望CDMA的用户至少70%~80%是来自移动的中高端用户，现在看来可能大部分来自新用户。
中国手机普及率才16%，由于已有其他类似促销手段出现，新增用户增幅不会大幅下降。但是，新增用户更多是“钱包捂紧”的中低端用户，消费能力明显偏低。2003年联通CDMA计划新增的1300万用户中，指标是200万户预付费（ARPU值60元以上），这又将拉低整体ARPU。2003年5月，联通CDMA首季ARPU为157．9元，扣除手机补贴成本后，ARPU实为87元。正因为此，联通将CDMA扣除手机补贴后的ARPU目标由原来的不低于100元人民币调低至不少于80元。
（三）对手动态
1. 中国移动及其GPRS的挑战
中国的经济发展水平，市场规模表明，在近1~2年里，数据业务很有可能对ARPU值贡献甚微。那么，两大移动通信运营商胶着于语音业务的竞争必不可免，真正的较量才刚刚拉开序幕。由于中国移动在在品牌和网络覆盖等方面都强于中国联通，因此，中国移动的反击将会给中国联通带来很大的压力。
从2002年11月起，移动先后在上海、广东等发达市场开展预存话费送手机的补贴行动，促销力度极大。如广东移动的补贴是预存4800元话费返还2000元，预存手机等值话费，以350~520元的一折价选购4款手机等。从2003年1月27日开始，北京移动正式推出了通过预存不同金额的一年话费，移动用户就可以免费得到包括可拍照彩信手机在内的各种主流型号手机。南京移动的60多万金卡快捷通、全球通等集团用户，从2003年2月份起，悄悄地享受起“单向收费”的待遇；对于购买指定机型入网的用户，充值100元即可免收卡费，同时还能再获赠200元话费。
为了推动GPRS技术的商业化运营，中国移动发动全国各地的分公司在全国主要平面媒体上掀起GPRS的广告宣传攻势，并与数据业务品牌-移动梦网捆绑起来推广，打出“带你进入飞一般的移动梦网”的口号。
2、小灵通和手机休息站
小灵通的发展已分流了移动业务量和用户。小灵通以其低价吸引了大量的低端用户，对联通的CDMA形成了一定的竞争。“小灵通”自1998年在浙江首次开通起，因其“市内手机、市话价格”、“接听电话不收费”等优势，随即在国内市场产生燎原之势，中国已有300个城市开通“小灵通”，用户超过1000万。
广东省电信有限公司推出的“手机休息站”业务也对市场造成了冲击。“游子归家”是指任何手机用户只要购买一个简易的“手机休息站”装置，安装在固定电话旁，然后把手机放在该装置上，当有其他固定电话呼叫自己手机时都可用自己的固定电话接听，从而免去接听电话的费用，让手机用户享受到单向收费的实惠。虽然遭到了移动和联通的强烈反对，但监管部门还是在2003年4月批准了“手机休息站”业务。该业务自2002年12月28日推出以来，受到了广大消费者的热烈欢迎，到2003年4月中旬已有近15万用户。
（四）联通目前的优势和劣势
面对新的竞争，联通的优势主要体现在：
（1）CDMA品牌的深入。经过一年的运营，随着越来越多的用户使用CDMA，用户对于CDMA的技术优势会有更多的了解，从而对CDMA有更进一步的信任，CDMA品牌将得到进一步的加强。
（2）CDMA 1X的建设和支持高速上网、下载游戏、无线购物等几十种数据业务的BREW的应用和推广，增加了联通CDMA获胜的砝码。
联通的劣势主要体现在：
（1）主要业务市场占有率低，在移动通讯市场上联通占到约三成，远逊于中国移动七成的市场份额。
（2）低价形象很难在短时间内改变。当初联通GSM为从中国移动的手里奇夺客户，打的都是话费上的折扣。此种做法的最大漏洞就是客户结构偏向低ARPU群体，引申出来的问题就是把联通的品牌做成了低端品牌。
（3）用户的ARPU值比竞争对手低，差距明显。
（五）联通的策略——转向数据服务
联通完成2002年700万CDMA用户的目标，从无到有打通了一条完整的CDMA市场通道，CDMA终于在中国市场落地生根了。2003年的市场部署是新增1300万CDMA用户。2002年靠价格砸出来的用户业绩，是非常不可靠的，要巩固用户，尤其是吸引高端用户进入CDMA，联通的基础还远远不够。要想改变竞争格局，联通很明白，只有引进新的通信网络，力求在技术上赶超中国移动，从而求得在竞争中的发展机会。
实现这一业务目标的主要手段是：提供具有明显差异性的CDMA增值服务。而明显差异性主要由基于CDMA1X的高速数据应用、以GPSOne为主的高精度定位业务和多媒体业务实现。中国联通CDMA推广策略的一种调整，应该是从2002年的大规模造势到2003年数据与服务的实际业务竞争，即手机补贴和促销减少，用CDMA1X吸引用户。
1．引领CDMA手机制造商、经销商和代理商合力打造市场
日韩在CDMA增值业务、特别是数据业务上发挥出来的优势和带来的丰厚利润，其丰富的网上增值服务和新业务，使许多优质用户转投CDMA阵营。日韩的成功经验，成为联通的理想。上马CDMA1X二期工程，2002年底各大省会和主要城市要全部开通CDMA1X网，联通的彩信、手机定位、笔记本电脑无线上网、手机点播和在线游戏都要出来。只有如此，才能有实力与中国移动在数据业务这个未来移动通讯核心市场上，面对面地对决战。
CDMA 1X网络在数据业务上的特点与主意业务不同，移动多媒体业务的启动涉及的不仅仅是运营商，还有业务开发商、服务提供商，以及手机商共同形成的产业链，所以产业链打造的成功与否就成为关键。联通必须领导CDMA手机制造商、手机经销商、业务代理商合力运作，才能在短期内打造出符合联通市场要求的市场来。
达到目的并非一件容易的事情，联通为此与国际电信巨头实施了一连串令人眼花缭乱的策略联盟。2002年8月底，联通与美国高通公司合资成立了一个意在推广BREW平台的公司，是联通为了开发其CDMA 1X的数据业务内容成产的新公司，主旨推动基于BREW的CDMA 1X新业务开发产业链的形成。高通提供CDMA技术来台，联通提供网络支持，第三方（包括手机商、开发商、服务提供商）在来台上开发新业务、提供新业务服务、提供支持新业务的终端产品，三方实现利润共享。2002年11月18日，中国BREW应用与发展联盟在北京宣布正式成立。这个联盟将主要由中国联通及美国高通领军，涵盖大部分向联通供应CDMA手机的生产厂商。
建立起BREW的产业链，并确定联通在这个产业链里的领导地位，同时全力与诸多的中小公司进行合作，联通国脉和飞讯公司中已有征兆。
无论是国脉还是飞讯，并没有把自己仅仅定位在“手机专卖店”的小角色上。它们最渴望的是“分食”CDMA增值业务这块蛋糕。在这种市场中介的地位，已经初步具备了虚拟运营商的形态。在飞讯公司的主要经营范围上，就写上了在联通的CDMA网络上提供电子商务平台及应用技术的研发、电信增值服务等内容。这将形成联通更高层次的又一个产业价值链。
2．发展CDMA数据业务
广东联通从2002年12月起在广州、深圳率先开通“彩e”业务，可以用手机传送和下载照片、图像、动画、铃声、游戏等。中国联通已确定在6个城市开通“彩e”服务试点，包括北京、上海、广州、深圳、成都和杭州。对用户最为关注的资费问题，中国联通给予了较大的优惠。“彩e”通信费为0.15元/分钟，为鼓励用户使用，还实行第201~600分钟免费的优惠措施。
而在山西，联通以精品网络建设为重点，CDMA 1X网络在太原的试点已经获得成功。截至2003年2月18日，在投入试运营半年内，其用户就突破了7万户。同时建立了庞大的直销队伍，为CDMA 1X的营销工作做好了充分的准备。
在已有的用户规模的基础上，2003年联通新时空CDMA又推出网中网业务（WVPN），并将推出基于CDMA 1X的一系列无线数据新业务，包括：互动视界（WAP）、彩e（多媒体邮件）、定位之星GPSOne，娱乐空间（JAVA/BREW下载）等多项移动数据新业务，电信运营商在整个产业链的作用日渐凸现。
将网络迅速升级到2.5代移动通信的CDMA 1X，以高速丰富的数据业务跟进，提高差异化竞争能力，可以减少促销策略淡出可能造成的和收入增长放缓的损失，以求稳住ARPU值。此外，该业务还能够使得CDMA用户增长率回升。
联通试图开始从语音向数据的转移，将2003年无线数据业务收入的贡献率目标定为8%。不过分析家们认为，2003年CDMA 1X对拉升联通ARPU值帮助有限。
问题与讨论
问题一：手机补贴
大规模、全国性手机补贴的策略为联通带来大量的客户。同时，也遭到了投资银行、基金和业内合作者的很多质疑。而中国电信同类手法的采用对联通2003年策略变化将产生很大影响。事实上，目前联通产品策略的定位在数据服务，已经表明了某种倾向——主要和中国移动在数据和服务上展开竞争，抢占未来先机。
1．手机补贴，一把“双刃剑”
联通预付话费送手机、团购、捆绑销售等多项促销措施，为联通迅速扩占市场立下了汗马功劳，但手机补贴的营销费用很高，使联通本身资金积压、运营成本过高，捆绑销售更是使联通新时空面临未来两年没有用户收入的困难。手机补贴等因素使联通集团成本费用支出增幅58.58%，超过收入增幅36.8%，给联通带来了巨大的财务负担和风险。
如果CDMA网络质量和售后服务不能在短期内有大的起色，其往后的发展趋势令人担忧。目前急功近利地急速扩张得来的700万用户，一方面可以看做是联通的利润之源，但也有可能成为联通的包袱，如果在36个月的约定服务期到来之后，用户选择离网，又会形成联通的窟窿。
2．联通能戒掉机补贴的毒瘾吗？
2002年联通的手机补贴战略极大地推动了CDMA业务，但在两条线上作战的联通，其吃紧的资金链条越绷越紧，对这一风险，联通其实有很清醒的认识——必须摆脱垄断手机市场流的包袱，推动和引导CDMA手机市场链的正常运作。
随着CDMA市场的启动和升温，在达到CDMA客户目标后，管理层希望到了2003年一定做到CDMA业务上的盈亏平衡，而营销成本是大头。除了减轻亏损压力外，联通CDMA网络正在不断地扩容和优化升级中，工程投资金额巨大，联通必须调整资金流向，因而必须压缩营销成本。为此，2003年联通选择了逐渐放弃手机补贴策略，“预存话费送CDMA手机”优惠行动将逐步淡出。
并不出乎意料，停止赠送手机的效果相当明显。以广东联通为例，广东联通2003年发展CDMA用户的任务是140万，而一季度的新增用户只有约20万。联通管理层希望手机补贴策略只是获得CDMA业务初始700万用户的短期技术、非常之举，而拉回正轨的希望寄托在2．5G的CDMA1X上；尽早在2003年一季度，中国移动电话用户增长速度已略有下降，移动电话用户月增495万户，发展略低于上年的月增511万户。
联通会不会因业绩压力而回到手机补贴的战略呢？虽然联通内已经取得的共识是：“盈亏平衡更重要”，但联通方面的分析似乎并未得到同行的赞同。瑞士信贷第一波士顿认为，手机采用补贴方式销售是大势所趋，联通除加快推出预付业务外，很有可能要重推手机补贴优惠，这个举措仍将是下一阶段联通发展客户的主要手段。
问题二：双网经营及CDMA的定位质疑
联通经营着两张互不兼容的网——GSM和CDMA，面对的市场风险是实实在在的。在全球范围内，这样的电信“异类”只有联通和澳大利亚电信两家。
毕竟其CDMA，面临的竞争对手不可谓不复杂，包括移动135~139，联通130，131，小灵通、固定电话等都是直接的竞争对手。因此，CDMA要发展，必须立足于整个通信市场，从全局出发，从各个竞争对手包括联通130、131的包围中冲出重围。对于联通来说，虽然当前和未来的发展重点都是联通要靠着GSM网络的收入来维持CDMA网络的运营，况且在联通上市公司中，GSM业务还是重头戏，这就让联通又多了一条不轻易放弃GSM网的理由——不能让联通的投资者们失去信心。CDMA要取得长足发展，联通必将经历阵痛。在这个时候谈并网，不但为时过早，更不合时宜。
如何平衡GSM于CDMA二者的关系，避免两个网互相抢夺客户，专家普遍对此担心，联通对此更为担心。由于联通GSM网络现有客户主要以低端客户为主，那么建立以中高端客户为主的CDMA网自然成为联通的理想目标。因此联通的策略是GSM网以大众用户为主，中高端为铺；CDMA网以中高端用户为主，大众用户为铺。从技术和市场角度来讲，CDMA的这个定位也具有一定的合理性。
联通CDMA采取了与中国移动完全相似的资费：月租费50元/月，通话费0．4元/分钟。考虑到CDMA手机等等因素，这样的定价属于高定价。在营销上，高定位运用的最佳方法就是“撇脂定价”，但问题是，移动通信市场早已经过了“撇脂”时代。
也许，调整CDMA的定位和价格策略还来得及。在移动电话单项收费还不确定，而小灵通却趋势起飞的情况下，对于CDMA，出路有两个：一是祭起价利剑，直接针对换机用户做文章，将中低端用户作为发展的主攻方向，在月基本费和有限制的单向收费方面对CDMA资费进行较大的调整，提高价格竞争力，全力去发展自备机入网用户；二是针对不同细分用户进行差异化营销，利用CDMA1X的技术和各项业务优势发展时尚、商务用户，利用价格优势去发展新用户和对价格敏感的存量市场用户。
高通公司研发的双模手机芯片已经提交客户试用，2003年下半年有望在市场上见到成熟的同时使用CDMA网络和 GSM网络双模商用手机。如果近6000万用户成功转移到联通的CDMA网上，不难想象这个目前位居全球第三的电信运营商，不论是在国际还是国内，将会有多么强悍的市场实力。正在紧张实验中的双模手机就是联通的一大赌注：在成本并不高的情况下，如果现有的GSM网用户不用换号就能够享受CDMA的数据业务，而CDMA用户能获得更好的语音质量，至少能够维持既有用户的忠诚度。
问题三：手机市场社会化
前期联通为了解决市场手机不够的问题，采取集中采购，插手手机的自然市场物流的策略，给产业链建立了信心。但CDMA供应链中联通本身充当了供应（资金）平台的做法，也造成同区域的联通与地区供应商存在不公平竞争的局面，无形中阻碍了CDMA手机正常的市场发展。为此，联通接下来应该做的事情是建立CDMA供应平台，解决存在的手机销售问题，引导地区性的手机批发商和零售商自行进货，不再为CDMA零售店面供应手机而购进手机，同时尽快取消零售手机补贴或加强补贴手机销售的管理。
此外，联通还要从产品政策上也要给予一定的支持——对CDMA供应链中的手机供应商所供应的手机开放所有的套餐，开展自带机业务，最终令联通从手机供应链中抽身出来，以减少联通本身的资金积压，降低成本。
最后，联通还必将继续加大力度发展号段分销商、虚拟运营商、银行中间渠道，把市场促销的压力分散给中间渠道，以减轻联通自己的财务风险。
2003年，联通进行了一系列合作规则的调整，其中最重要一点是由各分销商自备手机销售。这一举动把原本属于联通的成本压力转嫁给合作的分销商们，但相应分成额度也提高了，一般分销商们也可以获得50%甚至60%的利润。
这种策略构想没错，但手机社会化的进程推进是否顺利尚未可知。至少我们看到的情况是，一直以来，国内的CDMA手机居高不下，普遍比GSM网络的同类手机高出一大截。而且，千元上下的低端手机非常缺乏，产品线不完整，这一点甚至已成为CDMA发展的一个致命的弊端。
1．手机补贴，一把“双刃剑”
联通预付话费送手机、团购、捆绑销售等多项促销措施，为联通迅速扩占市场立下了汗马功劳，但手机补贴的营销费用很高，使联通本身资金积压、运营成本过高，捆绑销售更是使联通新时空面临未来两年没有用户收入的困难。手机补贴等因素使联通集团成本费用支出增幅58.58%，超过收入增幅36.8%，给联通带来了巨大的财务负担和风险。
如果CDMA网络质量和售后服务不能在短期内有大的起色，其往后的发展趋势令人担忧。目前急功近利地急速扩张得来的700万用户，一方面可以看做是联通的利润之源，但也有可能成为联通的包袱，如果在36个月的约定服务期到来之后，用户选择离网，又会形成联通的窟窿。
2．联通能戒掉机补贴的毒瘾吗？
2002年联通的手机补贴战略极大地推动了CDMA业务，但在两条线上作战的联通，其吃紧的资金链条越绷越紧，对这一风险，联通其实有很清醒的认识——必须摆脱垄断手机市场流的包袱，推动和引导CDMA手机市场链的正常运作。
随着CDMA市场的启动和升温，在达到CDMA客户目标后，管理层希望到了2003年一定做到CDMA业务上的盈亏平衡，而营销成本是大头。除了减轻亏损压力外，联通CDMA网络正在不断地扩容和优化升级中，工程投资金额巨大，联通必须调整资金流向，因而必须压缩营销成本。为此，2003年联通选择了逐渐放弃手机补贴策略，“预存话费送CDMA手机”优惠行动将逐步淡出。
并不出乎意料，停止赠送手机的效果相当明显。以广东联通为例，广东联通2003年发展CDMA用户的任务是140万，而一季度的新增用户只有约20万。联通管理层希望手机补贴策略只是获得CDMA业务初始700万用户的短期技术、非常之举，而拉回正轨的希望寄托在2．5G的CDMA1X上；尽早在2003年一季度，中国移动电话用户增长速度已略有下降，移动电话用户月增495万户，发展略低于上年的月增511万户。
联通会不会因业绩压力而回到手机补贴的战略呢？虽然联通内已经取得的共识是：“盈亏平衡更重要”，但联通方面的分析似乎并未得到同行的赞同。瑞士信贷第一波士顿认为，手机采用补贴方式销售是大势所趋，联通除加快推出预付业务外，很有可能要重推手机补贴优惠，这个举措仍将是下一阶段联通发展客户的主要手段。
问题二：双网经营及CDMA的定位质疑
联通经营着两张互不兼容的网——GSM和CDMA，面对的市场风险是实实在在的。在全球范围内，这样的电信“异类”只有联通和澳大利亚电信两家。
毕竟其CDMA，面临的竞争对手不可谓不复杂，包括移动135~139，联通130，131，小灵通、固定电话等都是直接的竞争对手。因此，CDMA要发展，必须立足于整个通信市场，从全局出发，从各个竞争对手包括联通130、131的包围中冲出重围。对于联通来说，虽然当前和未来的发展重点都是联通要靠着GSM网络的收入来维持CDMA网络的运营，况且在联通上市公司中，GSM业务还是重头戏，这就让联通又多了一条不轻易放弃GSM网的理由——不能让联通的投资者们失去信心。CDMA要取得长足发展，联通必将经历阵痛。在这个时候谈并网，不但为时过早，更不合时宜。
如何平衡GSM于CDMA二者的关系，避免两个网互相抢夺客户，专家普遍对此担心，联通对此更为担心。由于联通GSM网络现有客户主要以低端客户为主，那么建立以中高端客户为主的CDMA网自然成为联通的理想目标。因此联通的策略是GSM网以大众用户为主，中高端为铺；CDMA网以中高端用户为主，大众用户为铺。从技术和市场角度来讲，CDMA的这个定位也具有一定的合理性。
联通CDMA采取了与中国移动完全相似的资费：月租费50元/月，通话费0．4元/分钟。考虑到CDMA手机等等因素，这样的定价属于高定价。在营销上，高定位运用的最佳方法就是“撇脂定价”，但问题是，移动通信市场早已经过了“撇脂”时代。
也许，调整CDMA的定位和价格策略还来得及。在移动电话单项收费还不确定，而小灵通却趋势起飞的情况下，对于CDMA，出路有两个：一是祭起价利剑，直接针对换机用户做文章，将中低端用户作为发展的主攻方向，在月基本费和有限制的单向收费方面对CDMA资费进行较大的调整，提高价格竞争力，全力去发展自备机入网用户；二是针对不同细分用户进行差异化营销，利用CDMA1X的技术和各项业务优势发展时尚、商务用户，利用价格优势去发展新用户和对价格敏感的存量市场用户。
高通公司研发的双模手机芯片已经提交客户试用，2003年下半年有望在市场上见到成熟的同时使用CDMA网络和 GSM网络双模商用手机。如果近6000万用户成功转移到联通的CDMA网上，不难想象这个目前位居全球第三的电信运营商，不论是在国际还是国内，将会有多么强悍的市场实力。正在紧张实验中的双模手机就是联通的一大赌注：在成本并不高的情况下，如果现有的GSM网用户不用换号就能够享受CDMA的数据业务，而CDMA用户能获得更好的语音质量，至少能够维持既有用户的忠诚度。
问题三：手机市场社会化
前期联通为了解决市场手机不够的问题，采取集中采购，插手手机的自然市场物流的策略，给产业链建立了信心。但CDMA供应链中联通本身充当了供应（资金）平台的做法，也造成同区域的联通与地区供应商存在不公平竞争的局面，无形中阻碍了CDMA手机正常的市场发展。为此，联通接下来应该做的事情是建立CDMA供应平台，解决存在的手机销售问题，引导地区性的手机批发商和零售商自行进货，不再为CDMA零售店面供应手机而购进手机，同时尽快取消零售手机补贴或加强补贴手机销售的管理。
此外，联通还要从产品政策上也要给予一定的支持——对CDMA供应链中的手机供应商所供应的手机开放所有的套餐，开展自带机业务，最终令联通从手机供应链中抽身出来，以减少联通本身的资金积压，降低成本。
最后，联通还必将继续加大力度发展号段分销商、虚拟运营商、银行中间渠道，把市场促销的压力分散给中间渠道，以减轻联通自己的财务风险。
2003年，联通进行了一系列合作规则的调整，其中最重要一点是由各分销商自备手机销售。这一举动把原本属于联通的成本压力转嫁给合作的分销商们，但相应分成额度也提高了，一般分销商们也可以获得50%甚至60%的利润。
这种策略构想没错，但手机社会化的进程推进是否顺利尚未可知。至少我们看到的情况是，一直以来，国内的CDMA手机居高不下，普遍比GSM网络的同类手机高出一大截。而且，千元上下的低端手机非常缺乏，产品线不完整，这一点甚至已成为CDMA发展的一个致命的弊端。
