国学应用与管理创新
销售策略－－什么决定业绩
这位销售代表在1999年5月加入公司，进公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年纪的工程师很遗憾地告诉他，用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于销售代表的公司以前没有来联系过，所以没有将他的公司列入投标名单。几天以前就截止发招标书了，供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时一定邀请你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。我们的销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。
他离开客户的办公室，开始给当地经销商的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话，打到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。
所有的门似乎都被封死了，客户招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商也不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限，如果我们要做出投标书，他需要付出很大的代价：他需要立即请工程师从北京飞过来，并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这里他放弃，其实没有人会责怪他。
他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省外另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售代表晚一点打过来。
销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门没有锁，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给戴尔。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销。我们的销售代表一直不断地道歉，他也知道这样不好，但是他是特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销的方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给戴尔。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。
虽然拿到标书，但仅仅意味着有了一个机会。于是，销售代表请求负责写标书的工程师第二天飞往郑州，决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟。投标书一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。
这时已经只有两个晚上一个白天了，他们安排好了分工以后，开始行动。三天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器标时，时间很长，他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标了。
1、什么是积极的心态
在这个项目中，这个年轻的销售代表本来不应该有胜利的机会，一切条件都对他很不利，为什么他最终赢了这个定单？后来销售代表问用电处的处长，为什么在招标书的截止时间已经过了的时候还是发了标书给他？用电处的处长说：“你这个小伙子很敬业，居然跑洛阳来了，就给你标书吧！”销售代表又询问负责投标的总工程师为什么选了自己，总工说：“我进到会议室的时候，所有的投标书都摆在桌上，你们的标书非常抢眼，印刷得很精致，就像一本精装书一样。其他公司的投标书就只有几片纸，这个初始的印象告诉我你们公司值得信赖。考虑到价格的优势，我还是拍选了你们。”在这个项目中，销售代表反败为胜的第一个原因是销售代表积极的心态，客户虽然开始拒绝发招标书给他，他没有放弃，克服了重重困难终于感动了客户，拿到了招标书。
在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神就是积极的心态。
2、积极心态是成功的第一步
销售代表的业绩取决于两方面：一方面是销售代表每次与客户接触的效果，另一方面是销售代表与客户在一起的时间。与客户接触的效果取决于销售代表的销售技能，积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间。一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才。有很多优秀的销售代表，他们的一个共同的特点就是天天与客户在一起。不仅仅对销售代表，做任何事情都需要积极的心态。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真等这些成功所必须的因素。
3、使积极的心态转向消极的原因
幸运的是，当一个人在刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎每个人都曾经具备积极的心态。新员工加入公司的时候，学生在新学期开始的时候，妻子在刚刚出嫁的时候，他们都有积极的心态。新员工为了留给单位同事一个好印象，工作很积极。新学期的学生下定决心好好学习，认真做作业，取得好成绩。新娘子每天伺侯公婆，打扫卫生，希望成为一个好妻子。但是，随着时间的推移，积极的心态就渐渐消失了。新员工开始上班迟到了，和同事有矛盾了；学生开始不认真听课了，上课走神；新娘子与婆婆闹矛盾，饭也不做了，菜也不做了。消极心态的标志就是抱怨。听他们的抱怨可以了解到他们失去了积极心态的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。几乎所有的事情都可以使人失去积极的心态，甚至没有任何事情发生，简单重复的工作也可以消磨掉积极心态。销售代表也一样，他们的心态也会从积极转向消极。最初，每个新销售代表都非常积极和主动，他们来到一个新的公司，希望在这个公司得到好的成长。一段时间过去了，当再见到他们的时候，有一些人开始不断地抱怨，抱怨完之后继续去见客户。再过一段时间，见到他们，他们说少见一次客户无所谓，他们以前一天平均见三个客户，现在只见两个了。他们的积极心态已经不见了。
4、只有自己才能改变自己的心态的
人的一生一定充满挑战和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下必须保持积极的心态。毛泽东在晚年谈到他一生中经历了二十一次挫折，相信他的挫折一定超过我们一般的人。但是每遇挫折，他都变得更加坚强，他最终赢得了各种挑战。毛泽东在这么多的挫折中能够保持积极心态的原因在于他坚强的信念。只有自己才能设置自己的信念，因此只有自己才能调整自己的心态。消极的心态的表现就是抱怨，抱怨无济于事，只能帮人们找到失败的借口。少一些抱怨并去解决问题的时候，他们已经具有了积极的心态。
5、不要寻找失败的借口
如果在战争中，士兵不管什么原因战死了，士兵还有机会抱怨和寻找借口吗？可是很多销售代表在没有完成任务时总是找一些理由为自己辩。当销售代表已经输了定单或者没有完成销售任务时，销售代表解释也没有意义了。
销售代表输掉定单或者没有完成任务一定有两方面的原因。一方面是外在的因素，例如竞争对手的价格太便宜，或者工程师将投标书的价格做错了。对于外在因素，销售代表应该充分关注并想尽办法减少外界因素的损失。另外一方面是内在因素，销售代表没有正确地进行销售。解决和消除外在的不利因素当做失败的理由；输了就是输了。我听到的一个最可知的借口是：客户因为迎接中央领导检查工作而延迟采购，因此上个季度任务完成得不好。
总结失败的原因，改进自己的做法，去争取以后的胜利，才是失败时销售代表应该具备的积极心态。
