国学应用与管理创新
“营销造势”打造国际品牌
为尊重商业隐私，在本案例中出现的公司名称简称为“A”集团。
“A”集团，是一家由台商投资的企业，早年在国内建工厂。自建工厂生产以来，可谓是发展迅速，仅仅几年内年销售营业额就达到了5000万，在行业内了也有了一定的知名度。2004年，当“A”集团的高层决策人将近三年的销售业绩进行数据分析，发现这三年来业绩增长缓慢，平均每年的增长不过是5%，而与前些年每年以20%的速度增长相比较，企业似乎陷入了营销瓶颈。
“A”集团高层决定，2005年将加增加广告的投入预算。当时由我的一位朋友，在该集团负责广告推广的工作。因为他知道我服务于一家广告公司擅长于做营销，便与我聊起了“A”集团的现状，最后他说，他不认为集团增加了广告投入就能解决营销瓶颈。他认为这是一个传统行业，在广告的投入途径中无非就是行业杂志、展会现场、户外广告与网络推广，除此以外，没有其它的创新。而他却也找不到更好的营销方案来说服集团高层。
没错，增加广告的投入，确实可以增加品牌的忠诚度，但是传播的途径与范围过于级限。只有少数的企业高层会去关心行业杂志、会去网络搜索产品，在同行竞争越来越激烈、产品选择性越来越多的今天，竞争对手广告可以说是扑天盖地，如果仅仅靠广告传播，是远远够的。
“A”集团现在面临的问题是要找到营销的突破点，这个突破点可以在众多产品竞争中，让人眼球一亮，是一种具有说服力的亮点，让买主印象深刻。我跟这位朋友说，我们需要造势，要造出人人买“A”集团产品，“A”集团是全国数一数二的大企业现象。在经济管理学中，有一种管理方法叫做“马太效率”，简单的说就是穷人越穷，富人越富。打个比方，当我们在菜市场上买肉，看到一家排着长长的队伍，而对面另外一家却无人问津时，我们会毫不犹豫地加到排队的队伍中。虽然我们不知道为什么这家肉店的生意那么好，但看到那么多人在排队买他的肉，就一定有他的存在原因，我们就是要给“A”集团造出这种效果。
也许是说者无意，听者有心，我这个朋友将我的想法告诉了“A”集团的营销总监，接下来的几天这位营销总监约见了我，最后我也顺理成章成为“A”集团“营销造势”事件的策划人。“营销造势”说起来容易，要执行起来又谈何容易。接下来的问题是：我们拿什么来造势？切入点在哪里？如何做到一针见血的传播效应？我决定先对行业品牌认知度与潜在买主的消费心理做市场调查。我的两个死党啊维与啊宾也加入了我的行列，他们两个是科班出身的广告人，有了他们的加入，我们组成了“营销造势”事件的策划小组。因为“A”集团是生产机械周边设备产品，所以他的潜在买家有一部分来源于成型机械厂商。于是，我们便对成型机械厂商的购买信任度途径进行调查。结果，我们发现成型机械厂商购买周边设备的时候，大多会通过参加国际性的机械展览，去认识一些像“A”集团这个的周边设备厂商，通过后期的沟通、跟踪达成洽谈协议。知道了这个信息，我们营销切入点终于有了些眉目，我们决定在一次行业中最有影响力的国际机械展览上，制造营销亮点。
找到了切入点，我和策划小组就开始构思商讨执行方案，在策划“营销造势”的同时，我们也要考虑的方案的可执行性，于是我们每一个方案的提出都有被自己推翻的理由。很快，我们的策划小组也陷入了思维短路的现象。也就是在这时候，我认识了“何姐”，何姐是一个台湾人，在一家成型机械厂商任行政经理。从何姐的身上，我们得到了令人振奋的信息，在成型机械这个行业中，竟有60%是台商，而且，每次参加展览会的时候，他们必需要购买一些周边设备，在现场上搭配产品的展出。有了这个重要信息，我和我的策划小组就有了这次“营销造势”事件的全盘策划方案。
接下来，“A”集团的市场部开始运作起来了，他们通过“国际机械展”主办方的组委会，拿到了今年所有参展的商家的名单。然后，逐一打电话给这些参展商家，告诉展商，今年参加国际机械展会，他们可以不用去购买周边设备，“A”集团可以将产品设备借给成型机械展商，并且由“A”集团自已承担运输费用，将周边设备机械拉到展会现场进行安装，展会结束后，也由“A”集团派人到现场自己包装拉回机械。而对于成型机械商家来说，什么都不用做，就有人可以将机械拉到现场，又可以省掉了一笔资金，这个消息对他们来说，真是一个令人振奋的消息。“A”集团挑选出全国前三名的成型机械商家，与他们签定永久借“展机”的协议，而这三家成型机械商家也成为了“A”集团的客户。与全国前三名的成型机械商家签定的协议可以说是“A”集团跨出了成功的一大步，也巩固了品牌效应。
另一边，“A”集团研发部门组成了“样版展机”专案小组，对这次将要借出的展机进行设计的改观，将产品的外观和结构上设计的更加美观和人性化，在产品的最明显处，贴上“A”集团的商标。
在开展的那一天，竟有80%的展商在使用贴有“A”集团商标的产品，也就是说在这次“国际机械展”中，不管你走到哪里，都能看到“A”集团大大的商标和产品。这一下，全场哗然，他们怎么也想不明白，“A”怎么在一夜间就占据了80%的市场，而且他们一点也没察觉到。这五天的参展中，“A”的现场展区可以说是人气最旺的。在这“国际机械展”有来自全球十几个国家的展商，“A”集团的这次“营销造势”，不但使国内市场名气大升，也迅速占领了海外市场。
