项目管理基本功
B2B销售代表的九大错误
此帖中包含了当B2B销售代表在努力争取一次重大机会时，所犯的九个最常见的错误。它还包含了如何确保你不重蹈覆辙的切实可行的简单建议。
错误之一：他们并了解客户的行业。
·他们所做的事情：他们懒得去研究客户所在行业的基本情况，如成本结构，遇到的挑战，监管环境，技术问题等等。
·他们为什么这样做：他们错误地认为，他们提供的产品以完全相同的方式，对所有行业的所有公司都是有价值的。（例如，“我们拥有使任何人从中受益的横向产品”。）
·发生的事情：潜在客户很快意识到，销售代表没有理解客户每天对面的问题。因此，客户变得沮丧和懊恼，因为销售代表简直是在毫无意义的“自说自话”。
·你的行动计划：为了避免这种错误，在和任何客户会面之前，先花时间在互联网上进行搜索，找到和客户相关行业的分析报告和新闻文章。找出主要参与者、主要公司和主要关注的问题。做好笔记，这样你在下次碰到类似的客户时就无需重复劳动。
错误之二：他们提问显而易见的问题。
·他们所做的事情：他们问的很多问题都是很容易通过搜索互联网就能知道答案的问题。
·他们为什么这样做：他们认为自己可以即兴发挥，往往是因为他们对自己成功销售的能力过分自信。
·发生的事情：他们最终浪费了和一位还有其他事情要做的忙碌的客户面对面沟通的宝贵机会。
·你的行动计划：为了避免这种错误，在你和客户的首次重要会面之前，总是对他进行深入的研究。当你对客户的问题有了更彻底的进一步接触时，在整个销售周期都持续这种研究。
错误之三：他们忽视了竞争。
·他们所做的事情：他们从来都没有费心去发现还有谁在试图向这位潜在客户推销。
·他们为什么这样做：他们对这个机会激动不已，他们不希望做出什么用力过猛的事情来破坏交易。
·发生的事情：竞争对手获得了有利地位，因为他们知道你在推销什么，并且将他们的产品定位以确保其对潜在客户有更大的吸引力。
·你的行动计划：为了避免这种错误，你要不断询问潜在客户，还有谁在给他打推销电话。（是啊，这很大胆，但你必须这样做）。根据给他们打电话人的情况，弄清楚竞争对手的销售策略。想出一个应对竞争对手的举措，以保持你的竞争优势。
错误之四：他们不知道客户如何购买。
·他们所做的事情：他们深入地参与到销售机会中，没有弄清楚该客户的购买流程中的独特之处。
·他们为什么这样做：当销售代表专注于销售流程时，往往会发生这种情况。销售代表一直在思考如何销售，而不是考虑客户要如何购买。
·发生的事情：最糟糕的情况下，销售代表损失了这个单子。最好的情况下，因为该客户在幕后采取了销售代表不理解的行动，销售代表经历了令人费解的拖延。
·你的行动计划：为了避免这个问题，利用聪明的提问逐步搞清楚客户如何购买，然后调整你的销售流程，以便匹配客户的购买流程。采取有助于客户进入其购买流程的下一个阶段的步骤。
