项目管理基本功
教你做有货没柜台的批发生意
我接触到的一些客户中,许多人看好我的布包产品，想要做代理商，却因为一些原因不能实现——在批发市场租用门面或柜台，费用太高，不是小批发商能够承担得起的；小县城根本没有批发市场，怎么做？当地只有步行街，又怎么做？
方案一
把别人的柜台变成自己的
在我刚刚做外贸女包批发业务时,我也一样没有合适的柜台去做批发。于是,我就去各大批发市场里转悠,寻找对口的商户来合作。
当我寻找到目标商户时,我就去跟他们讲,我有顶级的好货源,愿意供货给他,并拿样品给他看。看了样品后,他可能会感兴趣,也可能会不感兴趣。如果他不感兴趣,我就会提出一个让他放心大胆尝试的合作方案。比如,他可以先给我一面墙来陈列我的女包,而这面墙的租金,由我支付给他。此外,在每个产品上,我再给他一定比例的提成。而经营上可以由我派人来配合他一起做。这种合作方案对他来说,根本没有风险,所以,绝大多数人会接受,除非他铁了心不愿意跟你合作了,那也就不用多谈了,直接换一个目标再重新去谈。
等到合作一段时间后,就会有三种可能的结局,一种是他发现这产品确实不错,要比他原先在做的项目还赚钱,那么,他自然会考虑放弃老项目、改做新项目了;第二种可能是这个产品也只是普普通通的赢利,虽然不是太好,可也过得去。在这种情况下,他可能会维持不变。而你就要核算一下,你在这个批发点上,是否有足够的赢利了。如果你还有赢利,或者赢利很大,那你就可以考虑再让一些利润给他,通过让利来动员他做批发,或者动员他把柜台租给你；第三种可能,是最差的一种结局,那就是,你的产品确实不够好,没能让他多赚钱,在这种情况下,你自然也就没话可说了,因为这说明你确实没找对好货源。不管如何,要找到柜台还是不难，只要你舍得让利。
方案二 做平台
除了上面这种把别人的柜台变成自己的柜台来做批发的方案之外,还有一种解决方案，那就是做平台。
这个平台,不仅仅是指网上平台,而泛指交易平台,既包括网上平台,也包括网下平台。比如,你可以通过网络召集一批你们当地的网友,来你这里进货。注意,一定要在自己代理的区域范围内发展客户,既可以发展那些开网店的老乡参加,也可以去向那些开实体店的人推销。
为了能够起到召集的作用,你要建立一个样品房。这个样品房,可以是自己家里的房子,也可以是租来的写字楼,还可以是小门面店。但不管怎么样,样品房一定要搞得正正规规、像模像样。日后,这个样品房和你的网店,就是你的活动平台了。平时,你就让他们通过你的网店来进货;而每间隔一定时间,你就召集他们来你的样品房里开一次新品发布会。这样运作一段时间后,你的样品房自然会成为一批人的俱乐部了,而批发业务也就做活了。
这里有一个关键要点,要尽可能发展你们当地的人,因为只有这样做,才能真正将“虚实结合”原则落实到位。以南昌为例,要控制在以南昌为中心、高速公路路程在2小时以内的范围内。比如,我在宁波,就经常去各大市场、各大商业区转悠,看到合适的店面,我就会递送名片,还会指导他们上我的网店看样品,并邀请他们来我的样板店看样品。基本上,家纺店、饰品店、服装店、箱包店,都可以跑一跑,慢慢地,他们就会成为你的客户了。而等到时间长了后,他们自然也会习惯去你的网店上进货了。所以,既可以把网友拉到实体店来见面谈合作,也可以把实体店的商户拉到网店上来进行交易,虚实结合,就能解决“有货没有柜台,怎么做批发”的问题了。
