国学应用与管理创新
手机运营商转售市场的甜蜜
在金融危机的威胁下，在山寨机冲击下。整个手机行业频频爆出各大厂商亏损的讯息。包括全球市场份额占比高达40%的诺基亚。传统手机行业已经进入薄利量低的低谷阶段，但是在这样的环境下还有一片蛋糕地——运营商转售市场。
那何为运营商转售市场？
运营转售市场：通过和运营商的紧密合作，达成深度定制。获取运营商补贴来实现销售手机终端的一个特定市场。和运营商的补贴息息相关，补贴多少密不可分。最为成功的几个国内厂商不得不提到华为、酷派。两个走不通路线的成功者，他们为什么能成功呢？
运营商转售市场，是一个相对封闭的市场，竞争没有达到开放市场白热化的程度。只要能获取运营商的话费补贴，运营商销售体系的支撑，厂商的产品就有机会销量倍增。运营商的销售终端能力存在你无法估量这个市场的消化能力。运营商的爆发力不可估量的，特别例子是接过CDMA网络的中国电信。例如：电信在接过联通的C网大旗后，能实现C网手机月销量翻十倍。在放号任务的压力下，各个分公司都会出台本地的补贴政策，本地的补贴政策正在的促进这些国产手机的销售根源，而在正常的开放市场中，CDMA手机销售量是相当有限的。
华为拥有历史运营商合作的丰富经验积累，对获取运营商订单和支持手法有很独特的一套运作体系和方式。华为终端运作从省级跟进到地市，专门配置销售经理跟进运营商核心决策人员，用手段获得核心人员的认同，获取运营商对华为机型的特殊补贴政策。如销售300元的手机能获取对应每台手机300元话费补贴，对于消费者来说“预存话费送手机”手机白拿；销售800元的手机能获取500元补贴，相当于用户“花300元买价值800元手机”。多么具有诱惑的销售方式和电信庞大的销售体系支撑下，原来无补贴销售1万台，补贴政策出来那就是10倍，100倍的量开始增长。华为再配上督导促销员跟进处理电信的促销活动和集团订单、售后服务等一些列后顾之忧的问题，使得电信等运营商对华为的依赖性特别大，客户的粘性培养华为做的最为出色。
华为以超低端为主，低利润、大流量。
酷派运用其核心技术加和产品结合的营销手段。1、核心技术双卡双待的嫡祖身份使得其核心竞争力凸显，几乎所有酷派CDMA手机都是双卡双待机。将竞争对手在相对宽松的环境中又缩小。2、竞争对手少，手机的竞品少；加之其产品型号数倍与竞争对手，覆盖中高所有价位段。3、部分用户群被其唯一圈定。如1000-2000元级的双卡双待只有酷派才有。4、在电信系统中70%的电信领导都在使用酷派不同价位的手机，不间断为酷派做免费的广告宣传。并且在中国电信这样的国企中领导宣传和决定起到很大的作用，不免有很多员工跟风使用酷派的低于领导使用的酷派型号。彰显对领导的崇拜和对领导的尊敬等。中国电信内销成为其主要出量之一。5、酷派的销售人员几个地市会有一个销售经理或者城市经理，负责跟进电信领导的酷派机器使用情况，随时为电信领导做全方位服务。这样有利于酷派获取领导的认同，并获取最新的电信内部动态和补贴等。
酷派以中高手机为主，小销量、高利润。
当然，运营商转售市场成功者远不止这些，笔者所列出的只是冰山一角，很多更深层次的原因仍需继续挖掘。姑妄之言，不胜恐慌，望专家指点，荣幸之极。
