项目管理基本功
做表率才能让人信服
建好营销团队首要的工作是选人，由于支局都是定编定岗，一个萝卜一个坑，没有多余的人从事营销工作，可市场不等人，成立营销队伍迫在眉睫。因此，我把目标锁定在我局现有的两名速递揽收员身上，他们在支局负责速递揽收多年，熟悉邮政业务，又有一定的客户基础和沟通能力，还有销售贺卡、“思乡”月饼的经验，具备营销员的基本条件。虽然他们或多或少存在思想观念“老化”、缺少开发新业务的激情等不足，但是我想，只要倾注心血，细心培养，耐心指导，同时通过营销奖励措施调动积极性，肯定能充分挖掘他们的潜能。经过一段时间的努力，这两名营销员的营销业绩从最初的每年创收十几万元，发展到现在年均创收近百万元。
营销工作很艰苦，必须具备坚强的意志力、强烈的自信心和勇于挑战自我的精神。在营销过程中被客户拒绝是常有的事，客户的冷脸和刁难常会使营销员失去信心。在营销队伍组建之初，我随时注意营销员的情绪和工作状态，并及时解决出现的问题。
杨涛作者供图
支局长在营销工作中既是一名策划者、管理者，同时也是各项营销活动中的第一实践者，宣传和开发邮政业务是支局长的职责所在。榜样的力量是无穷的。只有身先士卒干在前面，做大家的表率，才能让员工信服。首先，我带领营销员拜访老客户，逐一走访界内的客户，了解客户的需求和市场的变化情况，综合分析，有针对性地开展营销活动。其次，帮助营销员为客户进行策划。有一名营销员性格内向，不善言辞，但是做事有股子韧劲和钻劲，他留给客户的印象是诚恳、可以信赖的。为了弥补他在语言表达方面的不足，在他拜访客户之前，我帮助他为客户制定详细的营销方案，将邮政业务的特点、优势以及可为客户带来的经济效益和社会效益等都在方案中作了详细说明，帮助他将业务谈成。在我的帮助下，他先后成功开发了邮政 DM广告、《学生服务资讯》、“打开有礼”等多项业务，为支局创收近 3万元。再次，当营销员与客户在业务洽谈中遇到困难，业务停滞不前的时候，我主动出面，代表支局询问客户对我们的合作方案有哪些不满意的地方，积极帮助客户协调解决，尽快促成业务的合作。
为营销队伍设定科学的目标非常关键，既要能促使他们努力奋斗，又不能因目标设定过高而影响开发业务的积极性。为此，我们根据各专业的经营指标和每年的业务发展规律，分季度给营销员下达经营指标，并将经营指标分为三档，每档设置不同的奖励办法。第一档是基本的保底数，只“挂回”业务发展奖；第二档稍微拔高一点，除“挂回”业务发展奖以外，还设目标奖；第三档目标较高，除业务发展奖以外，还设特殊贡献奖。
同时做到即时激励、即时兑现奖励。三档目标层层递进，多劳多得，鼓励争上游。同时，我还指导营销员根据营销目标制定具体的计划，如： DM广告做几期，邮政贺卡要完成多少，数据库商函做多少等等。支局按照时间进度督促和掌握每个人的完成情况。对于完成进度比较快的多鼓励、多支持，对于稍落后的营销员多指导、多帮助。
此外，在各项阶段性营销竞赛中，我们抓住了四个字：“快、准、活、好”。“快”即快动手、早安排；“准”即选准目标市场，有针对性地开展营销；“活”即灵活运用各项奖励办法，调动营销人员的积极性；“好”即营销效果突出。在速递专业开展的“亲情粽”、“思乡月”，集邮专业开展的“美丽童年”个性化邮票制作、“春潮有礼”邮品销售竞赛中，电信专业开展的“津门通”卡销售竞赛中都取得了较好成绩，为完成支局整体收入作出了贡献。
