性格与职业人生
成功的大客户销售
80%的业绩来源于20%的客户，您是否已经具备大客户销售的技巧呢？本课程将帮助您学会如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴。
课程对象
企业销售经理及业务骨干
课程目标
1、学习大客户销售过程中的各种战略分析方法 一、挖掘客户需求 课程形式
讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论- 案例分析 - 练习
课时
1天（7小时）
名额
50人以内
2、分析关键客户或重要客户以建立大客户的销售战略
课
程
大
纲
1、客户采购的四个要素
2、需求--采购的核心要素
3、需求背后的需求
4、收集客户资料
5、客户的个人需求
6、访谈技巧与步骤
二、满足客户需求的销售流程
1、客户的采购流程
2、销售的步骤
3、计划和准备
4、接触客户
5、需求分析
6、销售定位
7、赢取定单
8、跟进
三、大客户销售之八种武器
1、展会
2、交流/汇报
3、登门拜访
4、测试和样品
5、赠品
6、商务活动
7、参观考察
8、电话销售
四、 客户的顾虑及消除方法
1、客户顾虑的类型及原因
2、消除客户的怀疑
3、消除误解的方法
4、用优点代替缺点
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